La négociation est la période qui s'écoule entre le moment où un l'acquéreur/investisseur a déclaré son intérêt et le moment où le contrat final est signé et le prix payé.
La négociation peut comprendre de nombreuses étapes, à titre d'exemple:
- La demande de documents complémentaires non compris dans le dossier
- Une liste de questions
- La discussion sur le prix
- La discussion sur les conditions (délai de paiement, contraintes fiscales, garanties, maintien de certains contrats...)
- La discussion sur les documents à signer (protocoles, contrat de vente, garantie de passif...)
- La discussion sur l'après vente (maintien du vendeur comme actionnaire, comme conseil...)
- Le souhait de discuter avec les locataires
Dans le cas d'un bien immobilier important (+ 15 millions d'euros) ou d'un acquéreur/investisseur étranger, cette période peut être relativement longue (plusieurs mois) et il est impératif pour le l'acquéreur/investisseur qui s'engage dans un processus de ce genre de fixer dans un protocole de discussion une date limite pour la réalisation de l'opération.
Une transaction en immobilier commercial est par définition une opération risquée pour l'acquéreur/investisseur.
Ce genre d'opération est particulièrement difficile à réaliser avec des intervenants qui n'ont pas d'expérience pratique de ces opérations et qui veulent se prémunir contre tout risque.
