8 conseils

Avant de passer à la phase opérationnelle, il est indispensable d'engager une réflexion sur les motivations et objectifs de l'opération d'un investissement en immobilier commercial . Les motivations peuvent être multiples et toute opacité sur les motifs constituera un frein à l'étude de votre dossier par des propriétaires.
En outre un diagnostic patrimonial constitue un préalable indispensable à l'opération.

La réalisation d'un investissement en immobilier commercial nécessite de s’entourer de spécialistes sur tous ses volets (financiers, fiscaux, juridiques et techniques) , dès la phase de préparation. Ne comptez pas sur le conseil du vendeur pour vous aider. Il n’est pas là pour cela et représente uniquement les intérêts du vendeur. Il se trouverait d’ailleurs en conflit d’intérêts et engagerait sa responsabilité professionnelle s’il vous apportait des conseils. Il est préférable d’être accompagné par un cabinet conseil « acheteur » tant pour la phase d’audit que pour la négociation. Un cabinet conseil « acheteur » est une excellente solution pour donner de la crédibilité à votre démarche à l’égard des propriétaires et surtout de leurs conseils.

L’absence d’identification précise d’une cible conduit de manière immanquable à un échec. Ne croyez pas qu’en augmentant le spectre de ciblage, vous augmenterez les chances de réussite. Bien au contraire ! Les propriétaires fonciers notamment les institutionnels apprécient les investisseurs ayant un ciblage précis et s’y tenant.

De nombreuses opérations échouent par une incompréhension de la psychologie du vendeur. L’aspect relationnel et affectif dans la négociation apparaît très souvent comme un élément déterminant. L'investisseur doit donc séduire le cédant potentiel.

La démarche d'investissement en immobilier commercial est proche de la démarche de riskmanagement. Dans un premier temps vous devez identifier les risques de la reprise notamment sur les plans financiers (rentabilité,...), stratégiques (localisation stratégique, dépendance avec votre activité,...), juridiques (le véhicule juridique est-il le plus adapté ?,...) fiscaux (impact fiscal,..), environnementaux (respect des normes anti-pollution ?). Une fois ces risques identifiés, vous devrez les évaluer puis les hiérarchiser du plus faible au plus important en termes de sinistralité. In fine, il vous faudra traiter ces risques par voie d'assurance, de garantie ou de transfert.

Vous devez engager le propriétaire dans le processus de vente. Pour cela, il est recommandé, pour l’une et l’autre des parties, de pré-contractualiser les intentions de chacun par une lettre d’intention conjointe. Une promesse bien verrouillée permet de limiter les discussions et désaccords futurs en fixant notamment des conditions suspensives et résolutoires très précises ainsi que les indemnités éventuelles qui en découlent.
Pour une société immobilière, la garantie d’actif et de passif doit être soigneusement rédigée par un spécialiste si l’on souhaite pouvoir mettre en œuvre ses dispositions. Il vous faudra négocier les engagements du propriétaire, notamment sa démission du conseil d’administration, son accompagnement éventuel.

Attention avant de rédiger une lettre d'intention, de demander une exclusivité, de signer une promesse, un contrat de vente, une garantie de passif...
Essayez d'impliquer le vendeur et son conseil dès la lettre d'intention. N'hésitez-pas à adresser vos projets de lettre d'intention au conseil du vendeur avant de les faire partir à son client. Idéalement, évoquez la lettre d'intention avec le conseil du vendeur dans le cadre d'un ou plusieurs rendez-vous de travail. Vous augmenterez sérieusement vos chances d'acceptation de la lettre d'intention, le conseil du vendeur connaissant la marge de négociation de son client.

Comme pour n’importe quel projet d'investissement en immobilier commercial, les partenaires financiers vont rechercher un projet dont le risque est en rapport avec le taux de rendement attendu (TRI). Pour les convaincre, quel que soit le montage, l’élément essentiel réside dans la capacité des hommes à réussir cette transition et le développement qui suivra. La crédibilité commerciale, technique et financière de l'acquéreur ou investiseur sera déterminante.